饲料销售工作总结

饲料销售工作总结

总结是在某一特定时间段对学习和工作生活或其完成情况，包括取得的成绩、存在的问题及得到的经验和教训加以回顾和分析的书面材料，通过它可以全面地、系统地了解以往的学习和工作情况，不妨让我们认真地完成总结吧。但是却发现不知道该写些什么，下面是小编帮大家整理的饲料销售工作总结，仅供参考，大家一起来看看吧。

能来到北农大我着实感到高兴。北农大不仅为我们提供了展示自我的平台，而且也让我们学会许多做人做事的方法。在这短短1个多月的时间训练中，原本性格内向见人就脸红的我到现在能够在客户面前自信从容的交谈。可以说在这段时间里很明显的能自我感觉到有很大的进步。在感叹这种拉练练人的神奇魔力之时，我也在拉练的过程中有着深深的体会。

第一、 做好业务员。如何做好业务员?首先要极度热爱自己的产品，要懂得自己的产品，在熟练掌握产品信息的同时也要有扎实的营销知识。能够有效地了解自己所在区域的预混料的销售用量、饲料厂家、消费习惯等;再次要拥有良好形象，知社交礼仪，其一有利个人提升，方便交往应酬，其二有助于维护企业形象。

第二、 做好进军策略。

1、 做好市场调研：我们调查的区域主要面向农村，要了解当地的饲养习惯、使用的饲料品牌、用量、价位、品质和引入渠道，客户的饲养规模、类型、结构等。

2、 仔细分析，选定目标市场：通过市场调查寻找适合自己的市场，在掌握重要信息的情况下，对目标客户实行重点“打击”，同时遵行先易后难原则。

3、 做好技术服务：技术指导与产品实际使用效果的现身说法是最经济最有效的营销方式，这点我深有体会在我本队飞虎队的王辉平老师和揭印文老师的表现尤为明显。

4、 做好材料准备：在走访客户之前要把自己的材料准备好，这包括：名片、样品书等。除要对自己的产品有深深的了解，还要对自己的材料要研究开透，当客户在翻阅自己材料是能够做到详细解说。

5、 其他注意事项：①寻找潜在客户;②满足客户的要求(无理或过分要求除外);③做好客户回访工作等。

第三、 深刻感悟。

1、 要有吃苦耐劳的精神，只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱;

2、 要有职业道德，有信誉，讲诚信;

3、 要有良好口才，要说服客户购买自己的产品，除了产品有竞争力的质量和价格外就看业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性;

4、 具有顾客意识做好客户的挡案和关系管理;

5、 要有创新精神，要打开自己的思路，利用自己独特的方法打开市场;

6、 拥有好的心态，积极、主动、空怀、双赢、包容、自信、行动、学习、诚信等;

7、 具备基本素质，敏锐机智、数理能力、正确思考、持之以恒、积极进取、雄心壮志、诚实正直、满怀信心等;

最后感谢北农大给我一个锻炼平台，感谢领队、队长及各位同仁的关心帮助。我相信我们的团队是最优秀的，希望我们都能同北农大这艘无谓战舰长空破浪，勇往直前。

准确说，我并没有做过饲料销售，至少没有完全自己一个人将公司的产品推销给客户，但我随同有经验的推销员、销售经理进行过较长期(3个月)的市场推销实习，包括市场调查、销售动员、合同谈判、客户跟踪和售后服务及意见反馈的各个环节，原本还有一个市场壮大的环节的，但需要时间，而且是与售后服务同时进行的，所以我并不太了解其中的操作手法。好，下面就分步讲述我的个人心得。

一、市场调查

市场调查是做市场的前提和基础，就像农村造房子要批地和看风水一样重要。作为饲料推销行业，我认为市场调查应该包括两个方面：经销商调查和终端用户调查!这两方面又各有不同的侧重点：经销商方面要侧重调查经销的品牌、型号、价位及销售量，自我周转资金和厂商提供的周转资金，以及边缘性的如经销商相互关系、爱好、做事风格习惯等;终端用户方面则侧重养殖种类、放养数量、目前所用饲料品牌、型号、价位，投喂量和投喂时间、方法以及边缘性的如为什么用此饲料、来源、是否赊欠等。

市场调查的两个方面是相辅相成的，没有特定的先后顺序，可以先到用户查访，也可以先到经销商那里了解情况。当然，所产生的结果是相对有区别的，因为毕竟后调查的项目会受先调查到的结果的影响。直接从用户入手，你可以了解到具体的养殖情况：放养量、放养密度、正出现的疾病，结交一批使用同一种饲料的“知心”用户，以及这批用户的用料意向、经销商情况、是否赊欠等，从整体上能较真实的了解用户情况和生产销售状况，对经销商的运作也多少会有一些了解，为后面的经销商调查作了准备，可以有的放矢，但这样的缺点也是显而易见的拜访量大，效率低，对市场走向的整体把握比较有限。直接从经销商入手，你可以了解到具体的销售情况：品牌、型号、价位受欢迎度、市场容量、竞争程度、自我产品优势等，以及通过经销商还可以有目的的拜访终端用户，了解经销商对市场较长远的看法，加上随后拜访的终端用户，应当是一个高效全面的调查方法，并已被大多数推销人员所采纳。(毕竟推销员直接面对的还是经销商)但一定要提高对经销商的认知和辨识力度。

二、销售动员

做完并做好了市场调查的话，对这一个区域(或者说片区)就有了一个较明确的人士，了解市场容量和产品前景，并初步确定了在此市场上主推的型号和重点谈判经销商。因此这一步的目的就是进一步筛选经销商、寻找并培养几个产品试用户。

鉴于产品市场是与经销商的合作互利关系，而又需要终端用户的认同和支持，即要同时动员经销商和用户。(动员经销商是为了进入市场和做开市场，动员用户则是为了寻求认同和做稳市场)所以通常采用的方法是先筛选经销商，再协同经销商对其铁杆用户进行试用动员(比如提供试用优惠措施)。

在筛选经销商时应特别注意几个问题：①信用度和资金周转情况，这直接关系到公司货款的回笼问题 ②经营品牌的多寡，这关系到经销商的资金周转并反映了经销商的品牌忠诚度 ③已有市场能力，一般大的经销商对市场的影响也相对较大，毕竟他的市场占有量或大客户更多些，同他合作更稳定，市场响应也会快些 ④筛选两个至三个目标经销商，以确保能把市场铺开。

三、合同谈判

前面做了这么多工作，目的只有一个：把产品卖出去，把资金收回来。所以，最关键、最直接的也就是合同谈判。(由于这方面的机会比较少，亲身经历的——准确说是见识——并不多，仅有半次——只谈了，并没有立即签订合同，所以仅能从这半次经历中总结一些内容出来。)

合同谈判主要包括市场启动方式、出厂价格、经销商权限、厂商配合周转资金、货款给付等方面的内容，其核心是价格和经销权限。因为这都直接影响到经销商的切身利益和对新产品的接受和配合推广态度; ……此处隐藏26362个字……谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事正是—个成功的饲料销售员与—个失败的饲料销售员的差别。

14、对客户要象对待上帝一样虔诚，但有时也需要像对待小偷那样惕防。

15、客户总是在优惠、奖励、折让、返点上跟我们拔河。要想他们乖乖地跟我们走，我们要想法把拔“河河”变成一根拴羊的“绳套”。

一。个人自身方面的总结：

公司制定的制度能很好的遵守和执行，能积极向上的工作，同时加强自身的学习，不断的提高自己的业务知识和工作能力，能遵纪守法，不做有损公司利益的事情！

二。工作方面的总结：

1。始终坚持公司的开发重点：以猪浓缩料特别是乳仔猪料为重点，扩大预混料的销售量。

2。关于销售网络的思路整理，以前在关中市场做工作的时候，始终围绕着客户做工作，忽略深入基层能看透问题本质，轻视了这对实现销售信息资料掌握和及时改变销售策略的重要性！因为错误的思路导致自己在关中市场失利较多，发展缓慢。最终公司领导能在关键时刻做出正确的策略：调换我到陕北市场。俗话说：新环境，新的挑战！因为陕北地势的特殊性，同时自己强烈的责任感迫使自己始终反思必须要走科学见效的营销思路。大家都知道2点之间的距离是最短的，于是我就分析哪些是客户，哪些是顾客，因为饲料是要给猪吃的，可是离猪最近的就是我们的顾客养殖户，原来饲料最终的消费者是养猪户，清晰的思路让我明白：应当思考如何给顾客方便购得商品，那就是靠近消费者，走直销到最后一级终端分销渠道。

市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展，需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要及时开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题

因为我们做销售本来就是服务，通过自己使顾客的利益更大化，更长久一些，从而使公司获得利润达到共赢。蒙牛的牛根生说过，资源的98%靠整合，其实我们饲料工作也是可以这样来做，比如赵雪红的种猪可以帮忙在自己掌握的养殖场推荐，下面养殖户母猪少的可以推荐赵雪红猪场的小猪，购买母猪的和小猪的顾客得到了你的帮助，而且赵的猪场就使用的是公司的产品，一直反映很好，同时自己的服务有那么到位，再加上自己的人格魅力，顾客很容易就直接拿下！离赵近的客户拿料可以通过他，从而赵还获得一定的利润，离的远直接让利顾客，降低他的饲养成本，何乐而不为。环环相扣，很容易形成地区性的市场占有率和品牌效应！这对做周围的其它市场起到支点的作用！还有就是我们必须运用科学，使得自己把一些高新技术授予顾客，这样顾客在你的服务下也在不断的成长！

4。货款的回收方面。

以前在关中市场，对于货款的回收问题重视程度不够，容易给客户养成不好的习惯，同时还容易产生不必要的麻烦。到陕北市场后，面对市场上客户和顾客能很好的把握，大部分的做到了先款后货。部分客户存在的问题也不容忽视，力争做到货到付款，最大限度达到双方诚信合作，最大宽限1周，确保资金的安全和公司资金链的不断裂！

5。货物的物流方面。

自己能积极的配合公司办公室内勤的工作，共同寻找物流资源，力争降低物流费用。客户报货及时报给公司，并提供随市场变动后的价格，方便公司开票和客户打款。并在公司发货的时候电话通知客户做好收货的工作！

销售数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售工作是朝预定目标稳步前进的。

市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的营销工作产生了负动力。我能及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重客户的意见，参考公司领导的建议，以市场需求为导向，不断提高工作效率。

三。工作中存在的问题：

1。有时候时间安排不合理，没有能很好的充分利用时间，工作的计划性不是很强！

2。公司产品的销售结构不够合理，没有能够很好的利用好资源，发展鸡的预混料和牛的预混料。

3。客户网络建设上，不能进行科学的网点布设，坚持个人传统的思想！

就此我总结新人销售失败在于：

一、两个新人一进门，就急于各自表现自己，两个人一齐说话，夸夸其谈，让养殖户不知道听谁的好，反而造成不好效果；

二、两人进门马上销售产品，目的很直白，应该摆正心态，销售不成功也没关系，至少我们已经把公司的形象、品牌、产品让对方知道了，可是象两位新人这样急于求成的心态，就不太好，这样下去，再好的产品也完成不了交易，一般情况下，养殖户对直接销售很敏感，有排斥心理，所以一开始她就已经拒绝了；

三、语气生硬，声音宏亮，让这个女人心理接受不了，觉得很吵；

四、专业技术不过关，话语不具说服力。

什么是实证营销？我的理解：每月必须亲自到规模化养殖户至少做好2个示范试验（实证后），再举办技术讲座课，以此扩大恒兴饲料的销量。

现阶段，实证营销不失为一种适合我国饲料业和饲养业现状的一种营销方式，能取得立竿见影的效果，但目前还有部分营销人员甚至部分公司根本没有做实证营销，他们根本不懂什么是实证营销，也没有对关键市场和关键客户做实证，所以市场一出现问题，就交给公司。部分营销人员因为不做实证营销，而找不到本公司产品的优势，找不到公司产品的卖点，因而市场打不开，销量上不来。

我认为，作为饲料行业的营销人员，做实证营销很有必要：一是我们在实证营销过程中可以学到很多专业知识；二是可以更好的找到本公司产品的优点；三是可以把本公司的产品卖出差异化来；四是可以把产品技术性的语言使用市场化的语言表达出来，可以给养殖户一个买恒兴饲料的理由；五是有了实证，就有了人证、物证，也就有课说服力；六是可以进一步提高自己的专业技术水平，提高自己的服务能力；那么，如何做好实证营销呢？

营销是饲料企业非常重要的一环，而实证营销时“精选市场、集中力量、密集开发”的一种重要手段。好的产品仅凭口头宣传远远不够，还要有展示产品性能，即用户饲喂效果，才能激发养殖户和经销商的兴趣。

一、牢记心中的目标。

我们做实证的目的是开发新客户或扶持劳客户，要坚信我们的产品室成熟定型的产品，不是纯粹做试验，而是产品性能的展示和放大。有了这个认识，在饲料产品同质化的时代，我们在做实证的过程中就能扬长避短，提高实证效果和成功率。

二、实证户的选择。

一般来说，养殖品种好、饲养管理水平比较高、在当地有一定影响力的养殖户，是我们选择的意向，但最重要的肯不肯配合，这一点显得尤为关键，这就要求我们营销员与实证户必须交往到一定纯度，把工作做得细致、扎实，方可提出实证要求并得到配合的承诺。

三、实证产品的定位和选择。

要拿本公司的拳头产品。如左乳猪料实证，出生7天至分窝断奶阶段。